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为什么国产系统集成商不用国产本体?

关键词:

工业机械人

“我们基础上都是客户指定本体,没法子。”当目下的人无奈地说出为什么不用国产本体的时刻,“又是指定”这是心里的第一反映,但听得多了,不免为国产机械人担忧:这么多的国产系统集成商,却没有若干家敢理直气壮地说我们以国产本体为主。

这并不是耸人听闻,GGII数据注解:海内前120名集成商都是入口机械人的相助伙伴,这走漏出一个严酷的问题:国产机械人本体企业没有好的经销渠道,假如是这样,即便国产机械人本体机能真的已经做到跟国外品牌很靠近以致跨越国外品牌,谁来推?靠本体企业自己显然是不敷的。

当我们在讨论机械人国产化时,毫不仅仅只是国产机械人本体企业的工作,更不仅仅是国产核心零部件企业的工作,而是全部国产机械人财产链的工作,包括系统集成商和终端企业,假如不能从下流开始对国产本体形成精确的熟识,联合集成商去推广产品,国产本体企业会举步维艰。

指定品牌的困局

此前,高工机械人针对系统集成商进行过一次调盘考卷,在应用的机械人品牌一栏中,清一水的国外品牌中可贵看到国产品牌的身影,荣耀的是有些系统集成商有自立的品牌。

当国产机械人企业在系统集成商那里四处碰鼻的时刻,大概听得最多的一句话也是最不甘愿的一句话便是:对不起,我们的机械人是客户指定的品牌。这就好比剑客辛费力苦磨好了剑,却不给他亮出来的时机一样。你说国外品牌好,可以,我们PK一下,愿赌服输,输了我继承努力,可是这么一句“指定品牌”,连PK的时机都没有。

若何改变这一困局?终端客户为什么会指定品牌?崇洋媚外?这此中深层次的问题照样认知和相信问题。

正如业内人士所说,着实终端企业才不会管你用的是谁家的机械人,紧张的是你能不能用起码的资源办理产线问题,能不能降本增效。而要突破终端企业和本体企业之间的认知鸿沟关键就在于系统集成商。

高工咨询董事长张小飞博士觉得,现在本体和集成商以及终端客户之间有必然的间隔导致本体企业和核心客户的计谋相助关系异常弱,这个坎怎么跨以前,必要本体企业和系统集成商一路深入企业去探索,把各类需求倒推过来看若何相助,比如说利益分享、责任共担。

终端企业对付国产本体企业不懂得这情有可原,终究大年夜部分的终端企业不会直接打仗本体企业,但事实上,很多系统集成商对付国产本体企业也是一孔之见,更别提利用。广州德恒科技技巧中间副总经理惠智刚坦言,在打仗高工机械人之前,对国产机械人本体企业并不懂得,打仗的基础上都是国外品牌。若何让系统集成商听到国产机械人的声音,这是首先要办理的问题,而后,则是建立相信关系的问题。

在冒着被终端客户质疑的条件下,若何让系统集成商对他们说“我有更好的本体保举”,这种相信关系若何建立?在利元亨钻研院院长杜义贤看来,必须是经久相助的客户,像谈恋爱一样的关系才能让系统集成商做到这一步。

此前,有知情人士表示,国产机械人本体和系统集成商的关系并不亲昵,别说相助开拓项目,出了问题也没有合营承担风险的机制。

不相信背后

机能这个旧调重弹的显然是无法避开的,海内本体整体机能要低于国外品牌这是客不雅存在的问题,这也是很多系统集成商不相信国产品牌的缘故原由。但这个也确凿不是一时半会可以追赶的,终究,外资企业“吃过的盐”比国产企业“吃过的米”还多。

不过,不容漠视的是,从某些零丁的指标来看,国产机械人的机能已经逐步开始逾越国外品牌,比如勃肯特并联机械人的速率,在6月13日高工机械人举办的集成商大年夜会上,勃肯特就带来了其颠覆性的并联机械人新品,标准节拍可达500次/分钟。而在一些细分领域,国产机械人以致已经成为行业首选,比如埃斯顿的折弯机械人和光伏组件装置功课机械人。

在之前,我们不停强调国产机械人与国外品牌的竞争上风在于价格和后期的办事,而在这一设法主见下,国产机械人的价格确凿频频立异低。

除了后期的办事之外,前期的切入也很紧张。杜义贤指出,我们现在必要的本体是拿到这个案子的时刻就可以切入,帮我们供给好思路。“国外品牌在前期做切实着实实对照好,当系统集成商在谈某个项目的时刻,国外品牌已经嵌入进来了,而不是把规划说好了去选本体品牌,那个时刻本体企业再切入进来已经晚了。”杜义贤说,“本体和集成商的关系应该在刚开始的时刻就联合在一路,合营推进项目。”

“机械人本体企业要跟集成商站的异常慎密,不是伉俪的关系,是兄弟关系,兄弟是一辈子的关系。”张小飞觉得,本体和集成商必要做到共进退和共担风险、共享利益。

那么,国产本体和系统集成商若何建立亲密的关系?

在立志跻身举世机械人“第一阵营”的同时,埃斯顿集团机械人奇迹群联席CEO诸春华表示,埃斯顿未来要走的路线便是要与系统集成商合营成长。今朝,埃斯顿已经在全国各地探求不合行业的集成商相助,盼望把本体的量做起来,把产品的性价比做高,进一步支持系统集成商。

勃肯特董事长王岳超表示,勃肯特2018岁尾对外发布不再做集成办事,这是勃肯特与系统集成商建立相助关系的第一步。“我们立志要把机械人做到性价比最高,让集成商对价格、质量、办事知足,联合集成商协同成长,相助共赢。”

溱者智能科技CTO吴静也表示,我们会划清自己的利益的界限,只管即便不去侵入集成商的利益,然则我们也要守住自己合理的利益。“我们从技巧上赞助系统集成商办理客户的一些问题,然则我们肯定不会自力去面对客户,必然要跟集成商之间建立一种异常相信的关系,界限便是互相尊重各自的利益。”

配天机械人总经理索利洋觉得,为了推动与集成商的相助,机械人本体企业应该从办事的相应速率和办事职员到现场的及时性,以及集成商在实施规划的时刻职员的技巧支持做到位,假如积极共同的立场都没有,那国产机械人就更没有时机了,在商务利益上要保护集成商的利益。

他表示,盼望与集成商形成深度相助的关系。而配天机械人吸引系统集成商有两点:一是配天的产品品德;二是最新的价格,据悉,配天机械人所有机械人在今年6月份贬价幅度都在1万高低,有些机型的贬价幅度以致达到2万元级别。除此之外,配天盼望与系统集成商合营成长,供给更多的的办事,除了本体之外,还可以为集成商定制工艺,把工艺固化到机械人软件里。

在价格上,主推15000元SCARA的天太机械人更是直接注解了跟集成商相助的诚意。天太机械人总经理张兴华表示,15000元对客户来说只是一个拍门砖,天太机械人有更多高附加值的产品,可以赞助系统集成商合营开发行业的利用。天太机械人还能为企业供给OEM/ODM办事。

在一诺基业总经理郭勇看来,任何一个项目的掉败着实不是单方面的,一个是集成商和本体同时都有责任的,而本体要用本系统体例造商的能力、履历去奉告集成商怎么做最相宜。

张小飞博士觉得,国产本体厂商首先应该沉下去,沉到终端用户中去,与终端用户合谋生长、经久相助,而不能相互埋怨。

其次,本体企业与系统集成商的关系首先是共担风险的关系,系统商在火线作战,本体企业在后面必要供给大年夜量的支持,尤其在现在各类需求、变更异常快的环境下,抱团取温暖不掉为一种好的要领。以致本体企业可以拿出决心,与系统集成商进行本钱层面上的相助,这样才能成为真正的一家人。

在索利洋看来,本体企业和系统集成商合营承担的风险在双方建立商务相助的基础条件下就应该说清楚,白纸黑字写清楚。事实上,系统集成商对付要求本体做的事情异常多,商务赔款条目异常苛刻。

国产系统集成商要做强做大年夜,寄托国外本体并不是长久之计,国产系统集成商在客户群体和领域上至少要跟国产本体形成相助推进机械人国产化,这才是正道;而在机械人国产化这场持久战中,国产本体不管用哪种要领,办事的要领也好,降本的要领也好,或者屯子子困绕城市的要领,都必要跟国产系统集成商形成计谋同盟。

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